(上接D39版)

注：上述表格中“期后回款”是指2022年1月1日至本監管問詢函的回復日的回款情況

2. 公司應收賬款余額前十大客戶應收賬款占應收賬款總額比例為57.45%，占比相對較高，具有一定的客戶集中度。前十大余額客戶中主要為央企客戶中國移動通信集團有限公司及其各省子公司以及其他關聯主體、政府客戶以及開展信息技術應用創新項目***終用戶為政務領域客戶的系統集成商客戶。上述三類客戶經營狀況良好，資信狀況及信用等級較高，發生壞賬的潛在風險較低，既往歷史經驗亦未發生實質性壞賬。

3. 2021年12月31日，公司應收賬款賬齡1年以內占比64.47%，2年以內占比90.59%。前十大余額客戶中，榆林大數據有限公司及中科領域（貴陽）科技有限公司賬齡為1-2年的應收賬款比例較高，剩余客戶的應收賬款賬齡大部分在一年以內，公司有效的應收賬款管理制度及措施，賬齡分布大部分在2年以內，實際發生壞賬的概率較低。

4. 截至監管問詢函的回復日，公司前十大應收賬款期后回款金額比例為9.95%，回款金額相對較低，主要因客戶性質及內部付款安排、合同約定、經營模式以及疫情的綜合影響所致。具體原因如下：

(1) 中國移動相關附屬公司雖在電信運營商領域占據主導地位，商業信譽良好，回款風險較低，但中國移動的付款流程及審批流程較長。同時因2022年全國各地疫情突發，中國移動通信集團上海有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司等日常辦公受阻，主要部門人員居家辦公，由此進一步導致回款狀況不利，雖回款有所延遲，但其對寶蘭德公司日常經營無重大不利影響。

(2) 2022年1月1日至監管問詢函的回復日，榆林大數據有限公司尚未回款。主要原因為榆林大數據是榆林政府的平臺公司，2019年公司承做榆林政務平臺系統建設項目，該項目2020年驗收，確認收入。因政府內部付款流程較為復雜，回款周期較長，且相關審批***發生變更，進一步導致審批周期變長；同時，加之陜西地區2022年度疫情影響，公司催收存在一定的困難，導致其回款不及預期。因政府信用良好，且公司正在配合客戶進行相關款項的審批，因此其出現實質性壞賬的潛在風險較低。

(3) 應收賬款余額前十大客戶中存在5家系統集成商，主要為2020年開始公司積極響應信息技術應用創新項目，該項目由各地政務認可的系統集成商銷售至***終用戶政府客戶；由于公司僅為系統集成商的基礎軟件供應商，公司軟件產品為系統集成項目的其中一部分，同時受各地疫情防控政策的要求，進一步增加了回款的周期，但***終服務對象經營狀況穩定，付款能力強，信用情況良好，發生壞賬的風險小。

5. 公司與同行業可比公司的壞賬計提政策，壞賬計提情況

(1) 公司與同行業可比公司壞賬計提政策的比較

公司與同行業可比公司東方通的壞賬計提政策一致。

(2) 公司與同行業可比公司壞賬計提情況的比較

單位：萬元

公司應收賬款壞賬準備計提比例總額略低于東方通，主要是因為公司賬齡主要集中在2年以內，2年以內應收賬款占比高達90.59%，東方通2年以內應收賬款金額為77.43%，因此東方通2年以上應收賬款計提的金額及比例較公司較高。

綜上所述，公司賬齡大部分集中在2年以內，賬齡較短；前十大應收賬款客戶經營狀況良好，資信狀況及信譽度優良，受限于客戶內部付款流程復雜，付款周期較長且疫情防控政策的不利因素，雖2022年期后回款未達預期，但發生壞賬的潛在風險較小；同時公司壞賬計提政策和賬齡分布情況與同行業上市公司基本一致，差異較小，公司壞賬計提充分。

中介機構核查意見：

(一) 保薦機構核查意見

經核查，保薦機構認為：

寶蘭德2021年末應收賬款持續增長主要系寶蘭德不同領域內收入持續增加所致，應收賬款占營業收入的比例持續增加主要和寶蘭德客戶交易習慣以及疫情的疊加影響所致，符合寶蘭德的具體情況，具有合理性；寶蘭德2021年末前十大應收款項不存在重大減值跡象。寶蘭德應收賬款計提政策較同行業可比寶蘭德基本一致，壞賬準備計提充分。

(二) 年審會計師核查意見

經核查，年審會計師認為：

（1）公司2021年末應收賬款持續增長主要系公司不同領域內收入持續增加所致，應收賬款占營業收入的比例持續增加主要和公司客戶交易習慣以及疫情的疊加影響所致，符合公司的具體情況，具有合理性。

（2）公司2021年末前十大應收款項對手方均為大型國有企業或大型民營企業，信譽水平和償債能力較好，發生回壞賬可能性較小，不存在重大減值跡象。公司應收賬款計提政策較同行業可比公司基本一致，壞賬準備計提充分。

（3）公司2021年末賬齡1年以上應收賬款未收回主要系受客戶性質及內部辦理結算付款手續流程較長且2022年疫情防控政策的不利影響，因而延遲向公司付款，原因具備合理性，不存在無法收回的風險。

四、關于期間費用。年報顯示，公司2021年銷售費用為9,196.45萬元，同比增長83.18%；管理費用為2,516.64萬元，同比增長52.41%；研發費用為6,791.66萬元，同比增長68.07%。同期，公司營業收入同比增長9.65%，期間費用的增速顯著高于營業收入增速。請公司：(1)說明期間費用較上年同期大幅增加的原因、期間費用增速顯著高于營業收入增速的原因及合理性；(2)結合行業現狀，對比同行業可比公司的期間費用情況，說明公司期間費用的變動趨勢與同行業是否一致，如不一致，請說明原因。(問詢第四條)

公司回復：

(一)公司期間費用較上年同期大幅增加的原因、期間費用增速顯著高于營業收入增速的原因及合理性；

1. 公司期間費用及營業收入增長變動情況

單位：萬元

2. 銷售費用變動分析

單位：萬元

公司銷售費用主要由職工薪酬、招待費、差旅費構成，2020年度及2021年度，三項費用合計占銷售費用的比例分別為91.16%、88.03%，占比較高，且2021年度該三項費用較2020年度增長76.88%，其變動主要原因如下：

(1) 職工薪酬：公司2021年度銷售人員的職工薪酬為6,499.79萬元，占比70.68%，為銷售費用的主要構成項目，其較2020年度職工薪酬3,645.42萬元增長2,854.37萬元，增幅為78.30%。主要為2021年進一步擴大銷售規模，深耕電信領域客戶，重點拓展展信息技術應用創新項目的政務領域客戶，積極布局金融、交通領域新收入增長點，公司持續加強全國范圍內的不同銷售領域的團隊建設，2021年公司新成立甘肅寶蘭德、貴州寶蘭德、海南寶蘭德、山東寶蘭德、廣州寶蘭德、天津寶蘭德6家子公司并在北京、上海、西安、長沙、廣州、南京等重點客戶所在地建立及增加本地化支持團隊，以便更好的為客戶提供及時快速的服務響應。2021年計入銷售費用中的職工薪酬所對應的人員由期初在職正式員工的184人增加至期末270人，全年累計由期初227人增加至期末348人（包括期末正式員工、全年離職員工、實習人員等）。同時，公司為了進一步快速拓展市場，一方面制定了銷售人員的激勵政策，另一方面積極引進人才，綜合導致職工薪酬進一步增加。

(2) 招待費及差旅費：公司2021年招待費費用為1,093.37萬元，占比11.89%，較2020年同期增長67.07%；差旅費用2021年為502.09萬元，占比5.46%，較2020年同期增長81.30%；兩項費用的增加主要為公司本年擴大銷售團隊，進一步拓展不同行業領域客戶發生的必要的招待費及差旅費。

3. 管理費用變動分析

單位：萬元

2021年度公司管理費用發生額為2,516.64萬元，較上年同期1,651.28萬元增長了865.36萬元，主要為職工薪酬、無形資產攤銷及股份支付費用增加的影響，上述三項費用2021年度較上年同期增長總額為790.00萬元，占管理費用增長總額的91.29%，其主要增長具體原因如下：

(1) 職工薪酬：本期職工薪酬發生額為1,194.35萬元，較上年增長499.08萬元，增長率為71.78%，主要原因為公司為響應業務擴張對保障性職能部門增加了相關的人力資源投入，本期管理人員由年初31人增加至年末49人，由此職工薪酬較上年出現較大幅度增長。

(2) 無形資產攤銷：公司為進一步提供公司各部門信息及數據傳輸、處理的效率和安全性，本期新增了應用防護系統軟件，由此增加了無形資產攤銷的費用。

(3) 股份支付費用：公司為吸引和保留人才，2020年實施了股權激勵計劃，2021年按照歸屬比例分期確認了股份支付費用。

4. 研發費用變動分析

單位：萬元

2021年度公司研發費用發生額為6,791.66萬元，較上年同期4,041.07萬元增長2,750.59萬元，主要為職工薪酬、無形資產攤銷及委托開發服務增加的影響，上述三項費用2021年度較上年同期增長總額為2,631.44萬元，占研發費用增長總額的95.67%，其主要增長具體原因如下：

(1) 職工薪酬：本期職工薪酬發生額為5,729.16萬元，較上年增長2,267.52萬元，增長率為65.50%，主要系公司持續重視研發團隊建設，研發人員增長所致。研發人員期末256人，比期初增加55人，而全年累計由221人增加至342人（包括期末正式員工、全年離職員工、實習人員等），共計增加121人。

(2) 折舊與攤銷：本期公司為進行研發活動新增了可視化軟件系統及虛擬桌面管理系統，由此增加了折舊與攤銷的費用。

(3) 委托開發服務：本期公司研發活動較多，公司研發部門為聚焦核心、高附加值研發環節，將部分非核心的輔助研發任務委托專業第三方進行開發，由此增加了委托研發服務的費用。

5. 期間費用增速顯著高于營業收入增速的原因及合理性

2021年公司期間費用占比較大及增幅較多的主要為各職能部門的人員薪酬費用，期間費用增速高于營業收入增速的原因如下：

公司從不同行業維度不斷挖掘延伸業務，在金融與黨政領域做深做廣客戶維度；新成立甘肅寶蘭德、貴州寶蘭德、海南寶蘭德、山東寶蘭德、廣州寶蘭德、天津寶蘭德6家子公司，同時投入人力資源搭建新的銷售團隊；在研發領域投入大量研發人員，不斷開發新產品，整合產品組合，逐步形成滿足各行業市場需求的生態體系。公司員工數量由去年年末的416人擴張至本年年末575人。同時隨著2021年軟件行業快速發展帶來對行業人才的需求快速提升，進而帶來行業人才薪酬的上升。

由于渠道搭建至市場開拓獲取收入，具有一定的時間周期，收入的體現有一定的滯后性，同時由于2021年下半年疫情反復，各地疫情防控政策趨嚴，銷售人員的工作成果一定程度上有所遲滯，綜合多種因素使得公司本期業績承壓，呈現出期間費用增速高于營業收入增速，隨著公司進一步細化經營方針政策，持續獲取前期正在以及擬簽訂或開拓的客戶，提高管理水平、增加預警防御手段，精簡及穩定團隊建設，嚴控成本，該現象會得到一定改善。

(二) 結合行業現狀，對比同行業可比公司的期間費用情況，說明公司期間費用的變動趨勢與同行業是否一致，如不一致，說明原因

1. 公司期間費用占比與同行業可比公司的對比情況

單位：萬元

報告期內，由于公司收入規模相對同行業可比公司較小，東方通本報告期營業收入86,316.07萬元，公司本報告期營業收入為19,983.95萬元，東方通營業收入規模為公司營業收入的4.32倍，由于軟件行業具有明顯的規模效應，故寶蘭德管理費用占比稍高于東方通，研發費用和銷售費用占比明顯高于東方通。

2. 公司期間費用變動趨勢與同行業可比公司的對比情況

單位：萬元

報告期內，公司期間費用變動趨勢與同行業可比公司的對比情況如下：

(1) 公司銷售費用增長83.18%，同行業可比公司東方通增長106.68%，公司及東方通銷售費用均大幅增長均因銷售人員職工薪酬大幅增加所致。公司2021年計入銷售費用中的職工薪酬所對應的人員由184人增加至270人(包括期末正式員工), 全年累計由227人增加至348人（包括期末正式員工、全年離職員工、實習人員等）。職工薪酬由3,645.42萬元增加至6,499.79萬元；東方通銷售人員由145人增加至257人，職工薪酬由5,622.56萬元增加至11,930.29萬元；公司與東方銷售費用大幅增長，變動趨勢一致。

(2) 公司管理費用增長52.41%，同行業可比公司東方通增長23.35%，公司管理費用增長略高于東方通主要系管理費用中職工薪酬增長略高于東方通，報告期，公司管理人員由31人增長至49人(包括期末正式員工)，增長58.06%，職工薪酬由695.27萬元增長至1,194.35萬元，增長71.78%，東方通由134人增長至150人，增長11.94%，職工薪酬由2,855.22萬元增長至4,316.31萬元，增長51.17%，致使公司管理費用增長略高于東方通。

(3) 公司研發費用增長68.07%，同行業可比公司東方通增長9.57%，增長趨勢一致，但公司增長幅度遠大于東方通，主要系公司處于快速發展時期，持續重視研發團隊建設，研發人員期末256人(包括期末正式員工)，比期初增加55人，增長27.36%，全年累計由221人增加至342人（包括期末正式員工、全年離職員工、實習人員等），共計增加121人，增長54.75%。職工薪酬由3,461.64萬元增長至5,729.16萬元，增長65.50%。同時公司在2021年繼續加大公司產品布局，加快研發產品的深度和廣度，共計投入研發項目60個，同比上年的32個增長87.50%，累計投入金額由4,041.07萬元增長至6,783.86萬元，增長67.87%。

東方通成立時間較長，研發團隊已形成穩定格局，研發人員規模較公司更多，東方通研發人員期末1,005人，比期初增加181人，增長21.97%，職工薪酬由6,844.84萬元增長至9,157.10萬元，增長33.78%；同時東方通的部分研發活動通過委托外部研發機構進行，2021年東方通委外研發支出1,997.11萬元，較上年同期增長33.65%。公司主要通過自主研發，因此公司的研發人員薪酬相較東方通有所提高；另東方通技術服務費本期自6,834.18萬元減少至4,914.19萬元，減少28.09%,公司自主研發，基本未發生技術服務費。綜上所述，公司研發費用增長率遠高于東方通的主要因素為繼續加大公司產品布局和加快研發產品的深度和廣度帶來的研發投入快速增加所致。

中介機構核查意見：

(一)保薦機構核查意見

經核查，保薦機構認為：

2021年寶蘭德期間費用大幅增加且增速顯著高于營業收入增速的原因具有合理性，變動趨勢與可比上市公司基本一致，但因費用構成項目存在差異，且營收規模有所不同，寶蘭德的期間費用變動幅度與同行業上市公司存在一定的差異。

(二) 年審會計師核查意見

經核查，年審會計師認為：

（1）本期期間費用大幅增加且增速顯著高于營業收入增速的原因具有合理性。

（2）公司期間費用變動趨勢與可比上市公司基本一致，但因費用構成項目存在差異，且營收規模有所不同，公司的期間費用變動幅度與同行業上市公司存在一定的差異。

五、關于經營活動現金流。年報顯示，2019、2020和2021年，公司經營活動產生的現金流量凈額為1,830.48萬元、2,687.17萬和-623.99萬元。公司2021年經營活動產生的現金流量凈額由正轉負。請公司說明2021年經營活動產生的現金流量凈額由正轉負的具體原因及合理性（問詢第五條）

公司回復：

(一) 公司經營活動現金流量凈額具體構成情況

單位：萬元

(二) 經營活動產生的現金流量凈額由正轉負的原因分析

公司2021年度經營活動現金流入金額為23,594.49萬元，較上年同期增加6,541.86萬元，增長率為38.36%；2021年度營活動現金流出金額為24,218.48萬元，較上年同期增加9,853.01萬元，增長率為68.59%，其增長幅度超過了經營活動現金流入，由此導致經營活動產生的現金流量本期由正轉負，具體原因如下：

1. 因公司2021年度人員擴張帶來本期支付給職工以及為職工支付的現金較上年同期增長5,784.43萬元，增幅69.83%。公司進一步增加研發實力和業務擴展能力，持續加強全國范圍內的銷售團隊建設及研發團隊建設，年末公司員工數量由上年末的416人擴張至575人，成為2021年度公司經營活動現金流出占比***高，增長***大的支出項目，亦是公司經營活動現金流量凈額由正轉負的主要支出項目。

2. 支付的各項稅費2021年較上年同期增加1,971.77萬元，主要為公司本期預繳的不滿足收入確認條件的增值稅的影響；

3. 支付的與其他經營活動有關的現金較上年增加1,955.06萬元，主要為系公司為進一步增加研發實力和業務擴展能力，增加的期間費用的影響。

公司經營活動現金流量凈額本期由正轉負，一方面因為2021年度下半年各地疫情防控的政策影響，一定程度上對應收賬款催收工作帶來一定的難度。另一方面，公司為了進一步加大市場開拓力度及研發投入力度，帶來報告期內銷售費用及研發費用大幅增加，進而對應的現金流出也大幅增加，而前述投入的費用及人員尚未形成有效的收入轉化?；谝陨弦蛩?，經營活動現金流出大于流入。

中介機構核查意見：

(一) 保薦機構核查意見

經核查，保薦機構認為：

寶蘭德2021年度經營活動產生的現金流量凈額由正轉負，主要為寶蘭德本期員工數量、期間費用及支付的各項稅金較上期增加較多，其增長比例超過經營活動現金流入的比例。

(二) 年審會計師核查意見

經核查，年審會計師認為：

公司2021年度經營活動產生的現金流量凈額由正轉負，主要為公司本期員工數量、期間費用及支付的各項稅金較上期增加較多，其增長比例超過經營活動現金流入的比例，符合公司2021年度的具體情況。

特此公告。

北京寶蘭德軟件股份有限公司

董事會

2022年6月14日

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